Análisis a Fondo

Francisco Gómez Maza

· Hale sentir, Canciller, que no es tan poderoso como cree

· Si te aprieta la mano antes de empezar, apriétasela más fuerte

El canciller Marcelo Ebrard puede tener razón al calcular que hay un 80% de posibilidad de que exista una negociación con buenos resultados, en la reunión de este miércoles 5 de junio en Washington entre los representantes mexicanos y los del magnate Donald Trump, en torno a la lacerante política comercial de este en contra de México.

Trump ha prometido que «lo más probable» es que el próximo lunes entren en vigor los aranceles comerciales anunciados para castigar a México por sus políticas migratorias. No obstante, el mandatario informó que, en los próximos días habrá una reunión con representes de México, para ver si se puede «hacer algo» para evitar la imposición de tarifas del 5 % a todos los productos mexicanos, pero que cree que esos aranceles «van a ser pagados».

Los delegados mexicanos, concretamente el jefe Ebrard, defienden que México debe mantener una postura “digna y eficaz” frente a la medida de Estados Unidos de incrementar los aranceles, pero a Trump le tienen sin cuidado las posturas dignas. El canciller mexicano anunció para mañana miércoles la reunión con representantes del gobierno de los Estados Unidos, donde acompañará a la delegación mexicana el presidente del Consejo Coordinador Empresarial (CCE), Carlos Salazar. Muy optimista se vio la mañana del martes en Washington el ex jefe de gobierno de la Ciudad de México, y me temo que su optimismo podría ser razonable porque Trump es como un pero que ladra pero, al final no muerde. La construcción del muro es un ejemplo. Como afirma César Piqueras, conocido experto que ha estudiado las manías de Donald Trump, el magnate neoyorquino con un marcado carácter que no precisamente destaca por ser una persona dócil, amigable y que respete las reglas del juego y la diplomacia, llega a la Presidencia de los Estados Unidos, después de una controvertida victoria, y pone patas arriba el mapa geopolítico-económico-social de lesa nación y, por ende, de casi todo el resto del mundo.

Revisando su carrera podemos ver una gran cantidad de negociaciones importantes para cerrar todo tipo de acuerdos. Sin embargo, especialmente Trump no se ha caracterizado por leer y aplicar los consejos de mi admirado libro “Cómo ganar amigos e influir en las personas”, sino más bien por aplicar a rajatabla el método “Desestabiliza a tu adversario y déjalo K.O cuanto antes”.

En la técnica de negociación de Trump, la negociación empieza mucho antes de llevarse a cabo, en el lenguaje no-verbal y sobre todo en el apretón de manos. Son conocidos sus apretones de manos porque los hace con una fuerza descomunal y arrastra al interlocutor hacia su terreno. Algo así como “antes de que empecemos a negociar te voy a demostrar quién es el macho alfa“.

Esta técnica es muy conocida por los negociadores más agresivos. Empezar la negociación dando un golpe sobre la mesa siempre desestabilizará al adversario.

Sin duda es un gesto muy entrenado por el presidente de los Estados Unidos, desde mucho antes de llegar a la Casa Blanca, al tiempo que luce una sonrisa queriendo dar la sensación de que “aquí no ha pasado nada”, pero lo que no se dice y se puede leer entre líneas es “a este inútil me lo meriendo yo en el primer round”.

Pero quien yo creo que fue el rey del mambo y se merece nuestro reconocimiento por resistir al apretón de manos de Trump, es el presidente de la República francesa, Emmanuel Macron. En una visita a Europa de Trump, Macron tuvo la oportunidad de darle algunas veces la mano. En la primera, se nota como Trump le desestabiliza enormemente, hasta que Macron le quita la mano. Sin embargo, en la segunda ocasión, Macron deliberadamente mantiene el apretón de manos, no permitiendo que le desestabilice, mantiene también la sonrisa y sigue mirando fijamente a los ojos de Trump. Lo que no dice, pero se puede leer entre líneas es “La próxima vez, le vas a dar la mano así a tu chingada madre”.

Lo mejor de todo es cuando Trump quiere quitar su mano, hasta entonces siendo estrujada por la de Emmanuel. Honestamente y sin ganas de crear un conflicto internacional, creo que aquí el refrán español viene al dedo, aunque sea puesto en práctica por nuestro socio Macron “donde las dan, las toman”. Chapeau Macron!

Todo esto nos demuestra, junto al empujón que recibió el ministro de Montenegro, que Trump es un negociador agresivo que si puede no te dejará ni las migajas, y ni mucho menos va a mirar por tus intereses, ya lo dijo abiertamente: “America First”. ¿Lo que olvidó decir fue “Is there anything outside America?”.

Situándolo en una matriz, su orientación al otro es nula, aunque su orientación ha resultado alta. Esto hace que sea demasiado competitivo. ¿Dónde se sitúa Donald Trump en una negociación?

Trump empieza cualquier negociación muy lejos de sus adversarios, su objetivo es ganar lo máximo posible, por este motivo, empieza con una propuesta que escandaliza a todos.

Cuando revisamos su programa político y algunos de los primeros temas a los que ha querido dar respuesta, vemos lo arriesgadas que son sus peticiones y posiciones. Sin embargo, esto esconde una técnica que parece más inteligente, la llamada técnica del contraste:

“Si te pido inicialmente 1.000€ para finalmente pedirte 50€, tendré más posibilidades de éxito que si empiezo pidiéndote los 50€ que necesito”. Es algo así como “voy a exagerarlo mucho todo porque eso me ayudará a salirme con la mía”.

Este tipo de negociaciones son muy comunes en otros mercados, pero en un contexto occidental no es del todo habitual que uno empiece a negociar con opciones que están tan lejos del punto de acuerdo.

En este caso, y si lleváramos la negociación a un plano más mundano en el que Trump compra algo y otra persona lo vende, éste sería su punto de partida:

Muchas de estas negociaciones no suelen llegar a acuerdo ante la dificultad de acercar intereses porque una parte se ha ido muy lejos. Pero Trump no tiene mucho problema, porque hay algo que tiene más grande que su adversario…

¿Quién tiene la MAAN más grande?

Aquí la clave es la MAAN, un término que se utiliza en negociación para hablar de las fuerzas de poder, de quién tiene más alternativas en la negociación. MAAN = Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, en inglés se utiliza el término BATNA.

Por poner un ejemplo real de la MAAN: Si vas a buscar trabajo cuando estás en situación de desempleo seguramente encuentres un empleo que se pagará menos que si lo hubieras buscado cuando estabas empleado.

En el primer caso tienes una MAAN más pequeña (o aceptas el empleo o te quedas sin ninguno). En el segundo caso tienes una MAAN más grande y tu posición negociadora será mucho mejor si gustas a la otra parte.

En el caso de Trump juega con ventaja: ser presidente de los EU le sitúa en una situación de poder inmediata; es decir tiene la MAAN más grande, y se puede permitir hacer lo que le dé la gana en una negociación. Al fin y al cabo, si él estornuda, el mundo entero se constipa. Bueno, mi querido Piqueras. Se costipaba. Ya no. Están frente a frente Rusia, China, Turquía. Y con México es muy poco lo que ha logrado.

Esto es algo que saben bien las grandes empresas cuando negocian. Cuando Mercadona, Carrefour o Walmart negocian con interproveedores, muchas veces se encuentran con situaciones similares: “Yo soy quien mando, y punto”. Es obvio que tienen más poder al negociar que un pequeño proveedor de tomates de Almería que tendrá problemas para llegar a fin de mes.

De ahí que Trump no vaya a cambiar demasiado su carácter para caer bien a otros y llegar a acuerdos cooperativos. Todo lo contrario, seguirá desafiando al mundo, porque se lo puede permitir. Aunque a todos nos enerve ver cómo se desenvuelve de una forma tan irrespetuosa con una gran parte del mundo. Y esto acaba de empezar…

Es obvio que Trump no ha hecho mucho caso a las técnicas de negociación cooperativa, ni está muy de acuerdo con las reglas de la diplomacia internacional. Algo muy arriesgado para los tiempos que vivimos. Hasta aquí Piqueras. Aleccionador sería que esto lo leyera el Canciller, pero mejor el Presidente mexicano. Así que, Canciller, si Trump te aprieta la mano, tú apriétasela más fuerte. Si te grita, grítale más fuerte. Si te mienta la madre, remiéntasela tú. Sólo así entiende ese tipo de personalidades. Hazle sentir que eres más chingón que él. [email protected]